Försäljarteknik: Lärdomar av att betrakta Försäljare på Nolia-mässan & Upptäckten att min blogg var Kidnappad!!

Nu börjar skolorna och semestrarna lider mot sitt slut så jag hade tänkt mig att skriva ett litet inlägg om försäljarteknik som jag uppmärksammade på Nolia-mässan i Piteå, 4-12 augusti i år men då upptäckte jag att någon helt sonika hade kidnappat min blogg !??

Vem kan ha intresse av det? Nåja, wordpress är vänliga nog att sända ut små back-ups hela tiden så tack vare min vän och kollega kunde det ordna till sig men texterna har förlorat lite färg och bilder så jag hoppas att ni kan ha överseende med det så skall vi se om det går att ordna till på något vis längre fram.

Nolia-mässan…. en höjdpunkt för alla norrlänningar, en gigantisk mässa där allt är till salu från små billiga smycken till den nya fantastiska Sopa moppen, (vilket namn ;-)) till stora traktorer och husbilar med ett inbyggt garage där en liten Toyota IQ fick plats. Dessutom fanns det givetvis en hel del smakprov på mat… GOTT 🙂

Denna nio dagar långa mässa lockar folk från när och fjärran som kan göra enorma fynd då de olika försäljarna sänker priserna på bland annat sängar från 43 000 kronor till 13 000 kronor och vår mässgranne sålde garageportar som smör i solsken för 19 000 kronor styck.

Vårt företag har utöver våra retorik-kurser även en e-handelssida där vi säljer Solskydd, www.FinRullgardin.se och tavlor med New England motiv som vi har fotograferat, www.fotografenihalland.se så vi tänkte att vi skulle ut och möta våra kunder i sommar och det var riktigt, riktigt trevligt även om det kändes på att stå där i så många dagar.

Det var dock oerhört nyttigt att få veta vad kunderna vill veta mer om så att vårt tekniska snille som fixar vår sida kunde sitta i montern och programmera och lägga in mer information och små filmer allteftersom kunderna kom och gick. Ibland fick han sitta och dra i linan till vår nyhet Duo Rullgardin också vilket fick vissa att tro att han enbart satt där i egenskap av lindragare… 😉 Ibland kan det bli lite fel när man dömer hunden efter håren 😉

Varför tar jag upp allt detta i min blogg? Helt enkelt för att de som kom och småpratade med oss berättade om olika försäljare de mötte längs vägen… bra såväl som påträngande, mindre trevliga säljare.

Dagen började alltid med att ett visst TV satellitprogramsbolag hade en rolig uppvisning då de ställde sig i en ring, höll armarna om varandra, lutade sig framåt och lät som en gruffande grupp bergsgorillor innan de släppte taget och skrek något slag av segertjut innan de troppade av med ledaren främst och de andra studsande efter som en liten etta i småskolan. När vi sedan gick förbi dem böjde sig en man ner bakom den andre och tog fram sina armar mellan den framförvarandes armar och sedan ropade de i kör: ”Hej Flickor!!”

Hur många kunder får de på det viset? Vad har hänt med Ethos? Logos? och Pathos?

Ett annat bolag som säljer alarm sprang utanför sin monter och tog i hand, drog in folk i sin monter och de besökande flydde därifrån vilket fick till följd att de som stod i de andra montrarna förlorade intresserade kunder så en av dem sade till så att de åtminstone höll sig innanför sin hyrda del. Det är mycket trevligt att försöka skapa kontakt, Ethos, MEN om man blir framfusig blir den som lyssnar istället helt inställd på flykt och kommer inte att lyssna på budskapet oavsett hur bra varan kan tänkas vara.

En annan garvad producent passerade oss vid några tillfällen och sade att det gick dåligt för hans återförsäljare men det, jag citerar: ”skiter jag i”… andra gången tog mina retoriklärarinstinkter över och jag frågade: Hur skulle det går för dig om du inte hade några återförsäljare? Är det inte bättre att du hjälper honom istället för att stjälpa honom? Han är din kund… Lite eftertanke men inte så mycket gensvar.

Raka motsatsen såg jag hos Arrows försäljare, (ångbastu med mera), som glatt sprang till sin återförsäljare nere i hallen med toalettlock och annat som kunde behövas för att underlätta för honom. Mycket Ethos där samtidigt som jag hörde hur han skickligt använde Logos och Pathos argument när han pratade med kunder. En kund kom som hade en sex år gammal produkt där det fattades en liten del. Inga problem. Han fick precis lika mycket uppmärksamhet som de andra som handlade för betydligt större summor.

En dam som skulle köpa ett bergvärmeaggregat kom förbi oss och jag frågade om hon tyckte att hon hade fått de svar hon ville så att hon kunde välja rätt. ”Ja, de sade det och den andre sade det där men jag tyckte att han på Thermia var trevligast och tog sig tid med mig så det får bli en Thermia,” sade hon.

En av våra mässgrannar sålde liknande aggregat så jag frågade om skillnaderna och han svarade att de tekniska skillnaderna är det få kunder som förstår så jag undrade vad det var som hade fått henne att välja Thermia. Min nyfikenhet drev mig alltså att besöka deras monter en bit bort i lokalen för att lära mig mer som jag kan ha nytta av inom Retoriken 🙂

Hej Thermia! De blev mycket glada över berömmet och jag frågade hur de i vanliga fall presenterade sina produkter. Svaret blev att de fokuserade på trygghet… försäkringar, produktgarantier med mera istället för att presentera en massa obegriplig teknisk information.

Med andra ord bra Ethos – en säljare som förstår kundens behov, en form av induktivt Logosresonemang med argument som stödjer varför det är tryggt att handla hos företaget och till slut är det tryggheten som övergår i Pathos… känslan som får kunden att handla för dessa säljare bryr sig om mig och produkten måste vara bra då de kan ge så fina garantier.

Intressant, Lärorikt och Spännande som alltid när man har med människor att göra 🙂

Tänk så mycket säljare skulle kunna lära sig om de bara vågade gå runt och betrakta hur andra gör, vad som får en kund att känna sig väl till mods eller avskräckt. Ingen av oss har någonsin arbetat i affär eller sålt något från öga till öga men vi, Tina, Tim och jag, tycker om människor så det var en förmån att få träffa gamla och förhoppningsvis nya kunder. Vad som var allra bäst var dock att jag fick se så mycket retorik i praktiken som jag kan använda när jag har mina kurser 😉

Som ni kan se är vi inga vana utställare… Hemtrevlig monter istället för professionell men det får vi lära oss mer om tills nästa gång 😉 Huvudsaken är att Ethos, Logos & Pathos fungerade 🙂

 

Ha en trevlig lördagseftermiddag !

Kommentera